„Neukundengewinnung“ ist das Schlüsselwort eines jeden Unternehmers, denn am Ende des Tages zählen profitable Umsätze und Gewinn. Darüber hinaus kommen der Analyse und der Prognose des Geschäftserfolgs größte Bedeutung zu. Die Steuerbarkeit des Geschäftserfolges ist schließlich das Non-Plus-Ultra eines zukunftsorientierten, digitalen Geschäftsmodells.

Das 7P Modell reflektiert bereits eine neue Haltung dem Kunden gegenüber, die nicht zuletzt durch die Digitalisierung ausgelöst wurde: Wo ehemals die „Vier klassischen Marketinginstrumente des Marketing-Mix“ Product, Price, Promotion & Place ausreichten, rücken nun der Mensch (als „People“ oder „Personnel“ bezeichnet) sowie die menschliche Wahrnehmung als „Physical Evidence“ in den Vordergrund.

Heute werden (natürlich) auch die „Prozesse“ an den – im Gegensatz zu früher – vielfach veränderten Gewohnheiten und Anforderungen der Kunden oder Gäste ausgerichtet. Denn unter „business process management“ versteht man die Analyse und kontinuierliche Optimierung der Unternehmens-Prozesse, um so kundenfreundlicher agieren zu können, ohne dabei die Unternehmensziele aus den Augen zu verlieren. Denn letztlich steht hinter jedem erfolgreichen Produkt eine Anzahl optimierter Dienstleistungen, die durch Personal erbracht und von Personen wahrgenommen und beurteilt werden.

Kundenerwartungen erfüllen, Kundenzufriedenheit maximieren

Die Kundenzufriedenheit lässt sich im Internet anhand der Empfehlungen und Beurteilungen nicht nur von einem hochbezahlten Analysten, sondern jederzeit global von praktisch jedem potenziellen Käufer leicht nachvollziehen. Empfehlungsmarketing boomt daher und beeinflusst die Kaufentscheidung wesentlich direkter als sämtliche andere Touchpoints der Customer Journey. Zudem ist Kundenbindung 5-mal günstiger als Neukundengewinnung – weshalb das neue Schlüsselwort eigentlich „Kundenzufriedenheit“ heißen sollte, denn dies stellt die Basis für Neukundengewinnung und Kundenbindung dar.

Neukundengewinnung durch Digitalen Vertrieb

Um ein Unternehmen auf die Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden hin optimal auszurichten bedarf es vorerst einer Bestimmung des Status Quo: Überprüfung von Leitbild & Mission, SWOT-Analyse, Nutzenversprechen, sämtlicher Key-Points. Gegebenenfalls sollte nun eine Adaption der Vertriebsstrategie erfolgen.

Die SMARTe Definition der Zielvorstellungen (KPIs & Metrics) macht im nächsten Schritt Analysen möglich und in Kombination mit der Sales Velocity Equation auch steuerbar. Als Basis dienen hier die Zahlen, die man (selbst) aus den eigenen Channels ziehen kann.

Um schließlich seine Kunden und deren Wünsche oder Bedürfnisse genauer kennen zu lernen, wird Social Listening, also das Verfolgen der Reaktionen auf eigene Beiträge in Social Media, eine der sinnvollsten Vorgangsweisen sein – wenn man sich keine professionelle Studie durch ein Marketinginstitut leisten möchte.

Welcher Kanäle man sich beim sogenannten Inbound Marketing bedient und damit Erfolg bei der Kundengewinnung hat, ist nicht Geschmackssache, sondern vom Ziel und den jeweiligen Zielgruppen-Segmenten abhängig. Neben der Unternehmens-Website (samt eingebundenem Online-Shop) eignen sich hierfür sämtliche Online-Plattformen wie Facebook, Instagram, Pinterest, LinkedIn oder XING. Für Unternehmer sei auch besonders auf Google My Business verwiesen.

In jedem Channel wird man sich zuerst positionieren, indem man dem Leser (und zukünftigen Kunden) interessante Artikel bietet, die diesem einen Zusatznutzen bringen: eine Anleitung für eine kleine Alltagsfreude, ein kostenloses Whitepaper oder einen Rabattcode und bleibt ihm – nach einiger Zeit – als wichtiger Ansprechpartner für einen bestimmten Fachbereich oder Themenkreis in Erinnerung.

Social Selling

Ein geschicktes, konsequentes und auf „Nachhaltigkeit“ getrimmtes Content Management bereitet den Boden für den Vertrieb in einem Digitalen Geschäftsmodell. Es unterstützt die Positionierung des Unternehmens, dient gleichermaßen dem eigenen Image, dem Kennenlernen (und Erreichen) der Zielgruppe und damit der Maximierung der Kundenzufriedenheit und letztendlich einer steuerbaren, skalierbaren Lead Generation.

Die Vorteile eines Digitalen Geschäftsmodells, das auf Social Selling und Inbound Marketing basiert, sind offensichtlich:

• Einfache, DSGVO-konforme Kundenansprache
• Kundenorientierung, Erreichen der Zielgruppe und der Entscheidungsträger
• Imagepflege & Markenaufbau
• Strukturierte Leadgenerierung 
• Zeitgemäße Methoden für Analyse, Planung und Umsetzung
• Skalierbarkeit des Geschäftserfolges

Autor: Dieter Puganigg, www.digitecon.com