In der Betriebswirtschaftslehre versteht man unter Vertriebscontrolling die zielgerichtete Steuerung des Vertriebs zur Umsetzung und Erfolgskontrolle der Vertriebsstrategie eines Unternehmens. Es handelt sich also um eine wichtige Schnittstelle zwischen Vertrieb, Marketing und Controlling – alles essenzielle Geschäftsbereiche.
Dies ist in unserer schnelllebigen Zeit, wo extrem verkürzte Produktzyklen und permanente Veränderungen in sämtlichen Bereichen an der Tagesordnung sind, eine herausfordernde, aber umso vordringlichere Aufgabe. Denn nur, wer zu jeder Zeit weiß und möglichst auch vorhersehen kann, wo und wer seine Kunden sind und wie diese „ticken“, wird dauerhaft Erfolg haben.
In der heutigen „digitalen Welt“ haben sich die Erwartungen und das Verhalten der Kundinnen und Kunden – sowohl im Konsumentengeschäft als auch im Unternehmenskundenbereich – grundlegend verändert, so Dieter Puganigg | DigitEcon. Neue Technologien, neue Gesetze aber vor allem diese neuen Kundenerwartungen beeinflussen den Vertrieb wie selten zuvor. Viele Methoden der Kundengewinnung und der Kundenbindung aus der Vergangenheit sind heute nicht mehr anwendbar, die Beschränkung auf das herkömmliche AIDA-Modell (Attention – Interest – Desire – Action) ist längst überholt.
Das aktuell gängige Konzept der Customer Journey hingegen visualisiert leicht verständlich die aktuellen Anknüpfungspunkte oder „Touchpoints“, die markieren, wo und wie Sie Ihre zukünftigen Kunden erreichen können und verdeutlicht so die Herausforderungen des Vertriebs. In der Grafik wird sichtbar, wie sich die Kaufentscheidung des Kunden aus der ersten, oft unbestimmten Wahrnehmung eines Bedarfs entwickelt und über die Nutzung verschiedener Kanäle in der individuell passenden Situation beeinflusst werden kann. Sie macht weiters deutlich, wie mächtig das Instrument des Empfehlungsmarketings sein kann, das bereits in der Vorauswahl-Phase – gerade bei der heute schon unglaublichen Menge von Informationen und Angeboten – den Entscheider beeinflusst.
Customer Journey Map © M. Heintz | DigitEcon (free use with credit)
Apropos Daten und Informationen„Wir werden bald den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sehen sprich, die Informationen durch den Datenwald nur erschwert wahrnehmen können”, meint Robert Pluim | PLUIM business support. Laut F. Tenzers Statista-Studie wächst das jährliche digitale Datenaufkommen rasant: So soll sich das Datenaufkommen im Jahr 2025 auf 175 Zettabyte belaufen. In 2018 waren das „nur” 33 Zettabyte, das bedeutet also eine Verfünffachung des Datenvolumens in nur sieben Jahren.
Für viele Unternehmen ist es schon jetzt eine echte Herausforderung, die relevanten Informationen zu identifizieren, damit diese überhaupt zur Verarbeitung gelangen können. Erst durch diesen Schritt, die Unterscheidung von relevanten von unnützen Informationen, und schließlich das Vertriebscontrolling werden aber die Qualität und die Effizienz der Geschäftsentscheidungen letztendlich sichergestellt. Nur: Mit den herkömmlichen Tools werden diese steigenden Datenmengen in den kommenden Jahren kaum mehr sinnvoll zu bewältigen sein.
Robert Pluim: „Datenvisualisierung und Data Discovery sind zeitgemäße Ansätze für die Lösung dieses Problems; sie erleichtern also die Datenanalyse und steigern die Qualität der Managemententscheidungen. Heute bekommen wir mit interaktiven Controlling-Tools für Vertrieb, Kostenrechnung, Ergebnisrechnung und weiteren Performance-Rechnungen die Daten in den Griff und können wieder ruhiger im Wald spazieren gehen.“
Passend zum Thema Vertriebscontrolling bieten wir ein Tagesseminar, dessen Ziel es ist, Ihnen das Verständnis für die Wünsche und das Mindset Ihrer Kunden sowie Ort und Zeitpunkt, wo diese idealerweise anzusprechen sind, zu geben. Die Experten der Kooperation Vertriebscontrolling 4.0 stellen Ihnen einfach umsetzbare Methoden vor, wie Sie Ihr Unternehmen, Ihre Produkte sowie Dienstleistungen zielgerichtet auf die Kundenbedürfnisse ausrichten und positionieren können. Sie lernen darüber hinaus die besten Möglichkeiten zur Analyse und Bewertung mit objektiven, aussagekräftigen KPIs & Metrics kennen und zu nutzen. Schließlich können Sie sich hier auch Ihre brennendsten Fragen aus dem Alltag von Praktikern beantworten lassen.
Von Dieter Puganigg | DigitEcon erfahren Sie, wie Neukundengewinnung am besten praktisch umzusetzen ist sowie alles Wissenswerte aus den Bereichen Kundenakquisition und Digitaler Vertrieb. Gleichzeitig bilden die digitalen Vertriebstools, die er Ihnen vorstellt, die Datenquellen für Analyse und Visualisierung.
Robert Pluim | PLUIM business support gibt Ihnen State-of-the-art Softwaretools zur Kontrolle und weitere Datenvisualisierungsmöglichkeiten an die Hand und zeigt Ihnen an Praxisbeispielen, wie Sie mit KPIs & Metrics den Markt realistisch einschätzen, Informationen systematisch aus internen und externen Datenquellen gewinnen und an welchen Stellschrauben Sie drehen können, um Ihren Vertrieb zu beeinflussen. Aus den gewonnenen Informationen erhalten Sie datenbasierte Entscheidungskriterien und Hinweise für fokussierte Maßnahmen sowie Vergleichsparameter für eine zukünftige Erfolgsanalyse.