Laut einer Studie von Ernst and Young aus dem Jahr 2016 (!) schätzten bereits damals 50% ihr Geschäftsmodell als nicht zukunftsfähig ein: Jedes zweite Unternehmen habe großen Handlungsbedarf, um auch zukünftig konkurrenzfähig zu bleiben. Die Corona-Krise zeigte dann leider, dass erst „etwas passieren muss“, bevor man sich den Tatsachen stellt und eine Lösung sucht.
Was bedeutet es für Unternehmen, wenn sie noch auf „alte Geschäftsmodelle“ setzen? Sie verlieren immer mehr Kunden an die Mitbewerber, die „digital arbeiten“ und somit konkurrenzfähiger sind. Laut dem Digitalisierungsindex DESI der Europäischen Union haben vor allem klein- und mittelständische Unternehmen hier großen Aufholbedarf. Sie sind – und dies hat die heurige Krise leider allzu deutlich sichtbar gemacht – „gefordert, ihre traditionellen Geschäftsmodelle anzupassen, nachzuziehen und vor allem ihre vertrieblichen Aktivitäten neu zu konzipieren und sich neu aufzustellen“, so Wolfgang Mötz | Digitale Vertriebsmodelle.
„Die Flexibilität, sich also pragmatisch an neue Situationen anzupassen, ist eines der wichtigsten Assets der heutigen Zeit – sowohl für Entscheidungsträger als auch für Mitarbeiter und Organisationsstrukturen. Nur so gelingt es, in einem sich rasch ändernden Umfeld dauerhaft vorne mit dabei zu sein“, betont Dieter Puganigg | DigitEcon.
„Starke digitale Komponenten sind die Basis für eine erfolgreiche Zukunft, sollten aber auf ein zeitgemäßes Vertriebskonzept, hinter dem eine durchdachte Strategie steht, abgestimmt sein. Denn ein kurzfristiger Schnellschuss, der die Verzahnung der digitalen Möglichkeiten nicht nutzt, wird selten Sinn machen und ist daher den Aufwand nicht wert.
Setzt man hingegen auf ein innovatives, das bedeutet vor allem: kundenorientiertes Geschäftsmodell, das den tatsächlichen Mehrwert für den Kunden in den Vordergrund stellt, kann man digitale Kundengewinnung und Kundenbindung recht einfach und zielgerichtet einsetzen“, so der Digitalisierungsexperte.
Value Proposition und die sogenannte Customer Journey sind die Grundlagen, die bei allen Vertriebsaktivitäten im Fokus stehen sollten. Wie dies Kunden und Unternehmen erreichen können, ist und bleibt der springende Punkt. So können Firmen und Marken auch ohne großes Budget durch wertvolle Inhalte im Internet gefunden werden und im Gedächtnis haften bleiben. Besonders geht es auch darum, wie man relevante Entscheidungsträger findet, um sie direkt ansprechen zu können. Das ist – wie auch in den vergangenen Jahrzehnten – die hohe Kunst des Vertriebs. Heute können darüber hinaus Konzepte wie die Sales Velocity den Aufwand und den Output vorhersehbar machen, der Umsatz wird so plan- und steuerbar. KPIs & Metrics lassen sich in modernen Vertriebscontrolling-Lösungen sehr gut visualisieren und so erfolgreich für die weitere Unternehmensentwicklung einsetzen.
Selbst Business Events erfahren durch die aktuellen Gegebenheiten wieder neuen Aufwind, man freut sich weit mehr auf ein persönliches Treffen als bisher und kann, falls die Gegebenheiten es dann kurzfristig doch nicht anders zulassen, auch jederzeit ein Online-Event aus dem Termin machen. Komplizierte Einladungslisten gehören dank digitaler Methoden nun der Vergangenheit an und Events mit automatisierter Reservierung, Zu-/Absage, Zahlung und personalisierten Infomails sind so leicht zu verwalten, wie nie zuvor.
Die Bedeutung von Onlineshops bzw. E-Commerce-Lösungen für Hersteller und Dienstleister ist in den letzten Monaten sicher jedem klar geworden. Doch auch hier gilt es, das Vertriebskonzept den Anforderungen entsprechend zu entwickeln und auf eine passende E-Business-Lösung abzustimmen, die den Kunden dort abholt, wo er dafür bereit ist.
Alles in allem leben wir in einer Zeit, in der man der Digitalisierung denselben Stellenwert wie vor Jahrhunderten der Alphabetisierung zuerkennen sollte. Denn so gelangen wir einfach an wertvolle Informationen und können mit unseren Mitmenschen kontaktlos kommunizieren. Und selbst, wenn wir die Corona-Krise bald überstanden haben werden: Die heutigen digitalen Möglichkeiten haben bereits den Großteil der Bevölkerung überzeugt und werden auch zukünftig dafür sorgen, dass wir Krisen gelassener gegenüberstehen können.
Autor: Dieter Puganigg